Mau sharing sedikit nih..
Ada 3 cara dasar untuk menentukan harga jual:
- Cost-based Price
- Competitor/Market Based Price
- Value Based Price
Cost Based Price atau penentuan harga berdasarkan biaya adalah yang paling mudah dilakukan, namun juga merupakan cara paling primitif. Kita tinggal hitung total biaya yang kita keluarkan (harga pokok pembelian + biaya2 lain) ditambah keuntungan yang ingin kita dapatkan jadilah harga jual.
Namun karena kita menentukan harga tanpa melihat harga yang ditentukan pesaing, bisa jadi harga yang kita tentukan tidak mampu bersaing di pasaran. Bisa jadi terlalu mahal apabila kita tak mampu menekan biaya-biaya yang kita keluarkan. Apalagi untuk produk komoditas (barang yang umum di pasaran).
Celakanya, ini yang biasa atau boleh dikatakan satu-satunya yang bisa, dilakukan pedagang pemula, termasuk saya ketika mulai terjun di penjualan online. Ketika mulai bisnis online, saya tidak punya akses ke supplier dan modal (uang) yang dimiliki juga sangat-sangat terbatas. Yang saya lakukan membeli barang dari sebuah forum jual beli online, kemudian di-mark up harganya, dan dijual lagi di forum yang sama. Alhamdulillah laku juga.
Saya sengaja bermain hanya di barang bekas yang tidak memiliki referensi harga pasti dan berusaha mencari pembeli yang kurang mengerti harga (bahkan kurang mengerti produk). Fitur/service tambahan yang saya berikan sebagai differensiasi dengan kompetitor adalah free konsultasi seumur hidup.
Sayangnya, yang namanya barang bekas, kualitasnya juga tidak memiliki referensi yang pasti juga, sehingga meski sudah dilakukan quality control yang ketat, angka komplain juga relatif tinggi. Di sinilah kualitas service recovery ditantang untuk mempertahankan reputasi.
Cara kedua adalah Competitor-based Price atau Market-based Price, yaitu penentuan harga berdasarkan harga pasar/pesaing. Jika kita menjual produk komoditas, apalagi produk berharga murah, mau tidak mau kita harus memakai cara ini. Pasar untuk produk ini biasanya sangat price sensitive, seperti ibu-ibu beli cabe di pasar, beda 50 perak aja pindah lapak :D. Akibatnya, terjadi persaingan harga sampai berdarah-darah.
Jangan salah sangka, bahwa penjual yang berani banting harga adalah penjual yang berorientasi jangka pendek. Justru pedagang-pedagang besar bermodal kuat banyak melakukan strategi banting harga ini. Prinsip mereka, tak mengapa rugi di awal, asal mereka mendapat banyak pelanggan, yang dapat dimaintain untuk menghasilkan keuntungan jangka panjang. Apalagi dikompensasi dengan upselling dan cross selling. Makanya tak heran jika ritel2 besar seperti carrfur, hyprmrt, gi*nt, dsb. berani banting-bantingan harga sampai bisa lebih murah daripada kakilima. Tentu saja untuk tetap mampu menghasilkan keuntungan di persaingan harga ini kita harus mampu menekan biaya serendah mungkin.
Perang harga ini tentu sangat merugikan bagi pedagang kecil dengan modal pas-pasan. Alih-alih saling berkompetisi, para pedagang kecil seharusnya justru berkolaborasi sehingga mempunyai kekuatan besar, misalnya membentuk asosiasi. Asosiasi dapat saja menentukan harga jual terendah. Asosiasi juga memiliki kekuatan yang cukup besar untuk melakukan pembelian bersama, sehingga bisa menekan supplier.
Cara ketiga yang paling asyik, Value Based Price. Dengan cara ini nyaris tidak ada lagi kompetisi, akrena kita menawarkan value (bukan lagi produk) yang tentunya unik, berbeda dengan yang lain. Cara ini biasa dilakukan pada produk-produk premium, yang dijual dengan harga selangit, meski ongkos produksinya bisa jadi sangat kecil. Orang tetap saja membeli, bukan karena produk atau harganya, namun value yang dimilikinya.
Bahkan jika harga turun, bisa jadi pembeli malah protes. Tentu kita masih ingat beberapa dekade lalu ketika para penggemar Mercy protes gara2 Mercedez menurunkan harga jual produknya. Maksud Mercy sebenarnya ingin meningkatkan volume penjualan dengan memperluas pasar ke tingkat ekonomi yang lebih rendah, tapi justru diprotes pelanggan yang mengkhawatirkan gengsinya (baca: value) turun. Akhirnya Mercy mengeluarkan seri C-class untuk menanggapi protes ini.
Nah, sebagai pengusaha pemula, dapatkah kita menerapkan cara ini? Tentu saja bisa. Kita bisa mulai dengan memperkuat keunikan produk kita atau service kita yang berbeda dengan yang lain. Keunikan ini yang bisa kita jual dengan nilai tak hingga.
Demikian sedikit sharing menjelang shalat Jumat
Created By :
0 comments:
Post a Comment